Infobip

Il TAM di Infobip nel 2006, se analizzato superficialmente, sembrava modesto: il mercato degli SMS business in Europa aveva dimensioni limitate, i margini erano bassi, e i clienti enterprise preferivano trattare direttamente con gli operatori locali.

Il SAM reale che Infobip aveva identificato era diverso: le aziende che operavano in più paesi e avevano bisogno di un fornitore unico per inviare SMS transazionali (OTP, notifiche) in modo affidabile e tracciabile. Un segmento molto più piccolo del totale, ma con un problema molto più acuto e una disponibilità a pagare significativamente superiore.

Il SOM del primo anno era ancora più piccolo: le aziende tech europee che già capivano il valore di una API di comunicazione unificata e avevano la capacità tecnica di integrarla. Un mercato di poche centinaia di aziende — ma quelle giuste.

La lezione di Infobip sul TAM/SAM/SOM è precisa: il TAM "comunicazioni enterprise globali" oggi è nel range dei centinaia di miliardi. Nel 2006 sarebbe sembrato allucinogeno usare quel numero in un pitch. Costruire dal SOM corretto verso il SAM, e lasciare che il TAM diventasse visibile man mano che la rete si espandeva, era l'unica sequenza credibile.

Un TAM credibile non si dichiara — si dimostra attraverso la sequenza SAM→TAM. Presenta il SOM che puoi conquistare oggi, il SAM che diventì tra 3 anni, e il TAM come logica consequenziale.

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